麦肯锡（Mckinsey）：纾困突围——中国中小保险企业破局之道（二）_1

麦肯锡（Mckinsey）：纾困突围——中国中小保险企业破局之道（二）2019-05-243.客户经营之困：获客难，留客更难对于中小保险公司而言，客户经营的最大问题在于客户经营体系的缺乏，主要表现在以下四个方面：1)获客难：中小保险公司在获客方面较为依赖第三方渠道。比如财险依靠代理渠道，寿险依靠银保渠道，客户实际都掌握在渠道方，对于客户的真实信息，保险公司无法全权掌握。2)知客难：中小保险公司的客户积累和客户分析能力都较为单薄,与大公司相比，客户的分析、分群、360度视图尚未系统建立，更遑论在此基础上的客户洞见和相应的客户体验优化了。3)留客难：中小保险公司普遍有留客难的情况，客户呈现“大进大出”的态势，业界也一直感慨“铁打的保险公司，流水的客户”。由于客户信息和客户洞见的建立不够扎实，中小保险公司缺乏完善的续保流程和体系，很难做到主动有效的客户挽留。4)无协同：对于大型保险集团而言，可以通过产寿客户分享来获得协同效应(例如，行业内大型公司的产寿交叉销售平均可占总保费的10-20%，甚至更高)，而大部分中小保险公司不具备这样的业务结构，内部协同无法形成。并且在保险监管收紧的当下，除了