麦肯锡(Mckinsey):纾困突围——中国中小保险企业破局之道(二)
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2020-11-10 15:47:14
文档简介:
麦肯锡(Mckinsey):纾困突围——中国中小保险企业破局之道(二)2019-05-243.客户经营之困:获客难,留客更难对于中小保险公司而言,客户经营的最大问题在于客户经营体系的缺乏,主要表现在以下四个方面:1)获客难:中小保险公司在获客方面较为依赖第三方渠道。比如财险依靠代理渠道,寿险依靠银保渠道,客户实际都掌握在渠道方,对于客户的真实信息,保险公司无法全权掌握。2)知客难:中小保险公司的客户积累和客户分析能力都较为单薄,与大公司相比,客户的分析、分群、360度视图尚未系统建立,更遑论在此基础上的客户洞见和相应的客户体验优化了。3)留客难:中小保险公司普遍有留客难的情况,客户呈现“大进大出”的态势,业界也一直感慨“铁打的保险公司,流水的客户”。由于客户信息和客户洞见的建立不够扎实,中小保险公司缺乏完善的续保流程和体系,很难做到主动有效的客户挽留。4)无协同:对于大型保险集团而言,可以通过产寿客户分享来获得协同效应(例如,行业内大型公司的产寿交叉销售平均可占总保费的10-20%,甚至更高),而大部分中小保险公司不具备这样的业务结构,内部协同无法形成。并且在保险监管收紧的当下,除了
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